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VCOLOC, 1 - 1 - 2007 VENDRE AU SECTEUR PUBLIC Jacques J. LECŒUR VENDRE AU COLLECTIVITÉS LOCALES Nous consulter |
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1- INTÉRÊT de la vente aux col. loc. ATTENTES PERSONNELLES ORIGINALITÉ DE LA VENTE AUX COL. LOC. RAPPEL: PROCESSUS DE L'ACHAT PUBLIC CLIENTS PUBLICS: COL. LOC. PAR Où ENTRER? 2- AXE DU TEMPS CALENDRIER BUDGÉTAIRE DES col. loc. 3- PROCESSUS DE DÉCISION COMMISSION D'APPEL D'OFFRES. CIRCUIT DE DÉCISION DES COLL. LOC. 4- POPULATIONS, POUVOIRS, HIÉRARCHIES POPULATIONS DES COL. LOC. CORPS, TITRE, FONCTION, HIÉRARCHIES RAPPORTS DE POUVOIR APPLICATION À L'UN DE VOS PROSPECTS (cas) 5- MARKETING SE FAIRE CONNAÎTRE EXPOSITIONS AUTRES MANIFESTATIONS PRESSE SPÉCIALISÉE MAILING - FAXING - SPAMING S'INFORMER MÉDIAS ET AUTRES SUPPORTS BOAMP ET JOURNAUX D'ANNONCES AUTRES SOURCES D'INFORMATION AFFICHER SES OBJECTIFS SEGMENTER LA PROSPECTION VENDRE À TRAVERS DES DISTRIBUTEURS |
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6- APPROCHE COMMERCIALE RECHERCHE DE LA CIBLE REPÉRER LES PROSPECTS INTERNES TROUVER DES APPUIS MOTIVER SPONSORISER (POURQUOI? QUOI? COMMENT?) VENDRE À HAUT NIVEAU (cas) SÉDUIRE DÉMATÉRIALISATION 7- DÉMARCHE DE VENTE VENDRE DANS LES COL. LOC. CARACTÉRISTIQUES OPÉRATIONNELLES ATTENTES ET BESOINS FAIRE UNE PRÉ-PROPOSITION RÉPONDRE AU CAHIER DES CHARGES OPTIONS ET VARIANTES NIVEAUX DE SYNTHÈSE DE L'OFFRE ENJEUX MIEUX DISANT OU MOINS DISANT METTRE AU POINT LE MARCHÉ ÉVOLUTION DU CATALOGUE 8- SYNTHÈSE SYNTHÈSES PERSONNELLES 9- ANNEXES INDEX BIBLIOGRAPHIE GLOSSAIRES SITES TYPOLOGIE DES SITES FICHE DE QUALIFICATION D'AVIS DU BOAMP EXEMPLES DE LETTRES FICHE DE RÉFÉRENCE ATTESTATION DE SATISFACTION PLAN DE SYNTHÈSE DE L'OFFRE QUAND FAUT-IL UN AVENANT? COMPOSITION DES COMMISSIONS D'AO DIMENSIONS DU MARCHÉ ET CHIFFRES CLÉS |
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Une journée dense, pour augmenter vos ventes |
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Jacques J. LECŒUR - 132 rue Perronet - 92200 NEUILLY Tél/Fax : 01.47.47.04.99 |
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OBJECTIF L'objectif de ce séminaire est de définir les éléments d'une démarche cohérente de prospection et de vente de systèmes, de solutions, de services et de conseils aux collectivités locales, et de suggérer quelques stratégies efficaces. Une demi-journée dense, pour augmenter vos ventes. PROGRAMME (susceptible de légers ajustements) |