VAPHP, 18 - 2 - 2008

VENDRE AU SECTEUR PUBLIC

Jacques J. LECŒUR



VENDRE à L'AP-HP ET AUX HÔPITAUX PUBLICS


Jeudi matin 19 juin 2008, de 9h à 13h - à Paris-La Défense


L'objectif de ce séminaire est de définir les éléments d'une démarche cohérente de prospection et de vente de produits, de solutions et de services à l'AP-HP et aux Établissements publics de santé (EPS) et de suggérer quelques stratégies efficaces. 2 intervenants: Jacques J. Lecoeur et un directeur d'un hôpital de l'AP-HP, (ancien directeur d'hôpitaux de province)..


Une demi-journée dense, pour augmenter vos ventes et réduire vos frais.


Cette formation est à jour du code 2006 et des seuils 2008 en vigueur.








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PAS PAYÉ


PRESENTATION


QUESTIONS-RÉPONSES


RECOURS


RÉFÉRENCES


RÉPONDRE


SÉMINAIRES


TITULAIRE


1- Intérêt de la vente à la Santé

ATTENTES PERSONNELLES

ORIGINALITÉ


2- Rappels

RAPPEL: SEUILS DES PROCÉDURES

RAPPEL: PROCESSUS D'ACHAT D'UN EPS


3- Nouvelle gouvernance des hôpitaux publics en 2008

ORGANISATION GÉNÉRALE DE LA SANTÉ

ACTEURS DE LA SANTÉ EN France

SUPERSTRUCTURES HOSPITALIÈRES

STRUCTURE D 'UN EPS (2008)

STRUCTURE DE L'AP-HP

LA RÉFORME DES EPS EN CINQ ÉTAPES:

1- ACCRÉDITATION / CERTIFICATION

2- NOUVELLE GOUVERNANCE

3- TARIFICATION À L 'ACTIVITÉ: T2A

4- ÉTAT PRÉVISIONNEL RECETTES ET DÉPENSES

5- CONTRACTUALISATION: L'ARH

CE QUI RESTE À FAIRE … TOUT (ou presque)


4- Axe du temps

CALENDRIER DES EPS


5- Populations, pouvoirs, hiérarchies

ENVIRONNEMENT ADMINISTRATIF: GLOSSAIRE HIÉRARCHIQUE

POPULATIONS DE LA SANTÉ

HIÉRARCHIES

RAPPORTS DE POUVOIR

PAR OÙ ENTRER?


6- Processus de décision

COMMISSION D'APPEL D'OFFRES D'UN EPS

COMMISSIONS  L'AP-HP - RÉFORME DE SON ACHAT

ENVIRONNEMENT DE LA DÉCISION

PROCESSUS DE DÉCISION D'UN EPS

CIRCUIT DE DÉCISION D'UN EPS

7- Approche commerciale

PUBLICITÉ DES MARCHÉS DE L'AP-HP - LE PORTAIL

REPÉRER LES PROSPECTS INTERNES DANS UN EPS

TROUVER DES APPUIS

MARKETING SUR LA SANTÉ

LOBBYING ET RELATIONS PUBLIQUES DANS LA SANTÉ

MOTIVER

SÉDUIRE

TRAVAILLER EN AMONT

ERREURS à éVITER


8- Démarche de vente

RÉPONDRE AU CAHIER DES CHARGES

FAIRE LA DIFFÉRENCE

OPTIONS, VARIANTES ET RÉSERVES

NIVEAUX DE SYNTHÈSE DE L'OFFRE

ENJEUX

METTRE AU POINT LE MARCHÉ


9- Synthèse

SYNTHÈSE PERSONNELLE

MNÉMOTECHNIQUE


10- Annexes

BIBLIOGRAPHIE ET SITES SPÉCIFIQUES EPS

SITES GÉNÉRAUX

TYPOLOGIE DES SITES

GLOSSAIRE ADMINISTRATIF

GLOSSAIRE DE LA SANTÉ

ABRÉVIATIONS ET SIGLES

FICHE DE RÉFÉRENCE

ATTESTATION DE SATISFACTION

ORGANISMES DE SANTÉ - SEUIL 133 k€ - SEUIL 206 k€

COMMISSIONS CONSULTATIVES DES MARCHÉS AP-HP

COMPOSITION DES COMMISSIONS D'APPELS D'OFFRES

AP-HP CHIFFRES CLÉS

SECTEUR PUBLIC: CHIFFRES CLÉS


Une journée dense, pour augmenter vos ventes

Jacques J. LECŒUR - 132 rue Perronet  - 92200 NEUILLY

Tél/Fax : 01.47.47.04.99

lecoeur@vendre-admin.com

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